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Speisekartendiagnose – So werden „Schläfer“ zu „Gewinnern“

06. März 2018

„Renner“ oder „Penner“ können sich auf fast jeder Speisekarte finden – wenn man nur danach sucht. Und das ist gar nicht mal so schwer. Denn wie populär und profitabel ein Gericht ist, lässt sich bei der sogenannten Speisekartendiagnose errechnen. Und mit unserer praktischen Excel-Tabelle geht das fast wie von selbst. Für eine verkaufsstarke Speisekarte und steigende Gewinne.

Speisekartendiagnose

Ob Gastronomie oder Gemeinschaftsverpflegung, der Erfolg eines Betriebes steht und fällt oftmals mit der Speisekarte. Und hier gilt: Der erste Eindruck zählt. Denn mit einem Blick trifft der Gast seine Entscheidung – für Gerichte, die ihm gefallen, und gegen Speisen, die ihn nicht ansprechen. Die Kunst liegt also darin, auf die Wünsche der Kunden zu reagieren und verborgenes Potenzial im Angebot auszuschöpfen. Werden Gerichte vom Gast nicht gut angenommen, können beispielsweise die Rezepturen verändert werden. Eine Trendzutat in der Sauce, eine andere Garmethode und schon erstrahlt so manche Speise in neuem Glanz. Möglich ist es auch, das Angebot komplett umzustrukturieren. Viele Wege führen zum Ziel. Doch wo sind die richtigen Stellschrauben? Bei welchen Gerichten ist noch Luft nach oben? Hierbei hilft die Speisekartendiagnose.


DownloadUnsere Excel-Tabelle und die dazugehörige Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Speisekartendiagnose können
Sie sich hier kostenlos und ohne Anmeldung herunterladen.



Was ist die Speisekartendiagnose?

Hinter dem so technisch klingenden Begriff „Speisekartendiagnose“ steckt eine einfache Rechnung. Sie besteht aus zwei wesentlichen Kennzahlen. Eine beschreibt, wie beliebt ein Gericht (bezogen auf das übrige Angebot) ist. Mit anderen Worten ist das die Gästenachfrage bzw. der sogenannte „Soll-Beliebtheitsgrad“. Der andere Wert gibt an, wie hoch dessen Bruttogewinn (im Vergleich zu den restlichen Gerichten) ist. Man spricht hier vom „durchschnittlichen Deckungsbeitrag“.

speisekartendiagnoseEin Gericht auf der einen – alle restlichen Speisen auf der anderen Seite. So ist das Grundprinzip der Speisekartendiagnose. Doch das lässt sich beliebig weiter differenzieren. Eine Möglichkeit ist, Angebotsgruppen zu erstellen. Also zum Beispiel alle Hauptgerichte zu betrachten. Noch aussagekräftiger werden die Zahlen, wenn man das Ganze noch stärker eingrenzt, beispielsweise auf sämtliche Fleisch- oder Fischgerichte. Mit nur zwei Kennzahlen und individuellen Kategorisierungen kann bei der Speisekartendiagnose also bewertet werden, wie gut einzelne Gericht performen. Unter dem Strich stehen dann die „Gewinner“ und die „Verlierer“ der Speisekarte.

Die zwei wichtigsten Kennzahlen der Speisekartendiagnose im Detail

Was genau steckt hinter den Kennzahlen „Soll-Beliebtheitsgrad“ und „durchschnittlichen Deckungsbeitrag“? Und wie lassen sie sich bei der Speisekartendiagnose auch ohne unsere Excel-Tabelle errechnen? Der „Soll-Beliebtheitsgrad“ gibt an, wie gut sich ein Gericht im Vergleich zu allen Speisen einer Angebotsgruppe (100 Prozent) verkauft. Vergleicht man zum Beispiel fünf Gerichte – die Grenzen nach oben sind je nach individuellem Speiseangebot und gewählter Angebotsgruppe offen – sieht die Rechnung so aus:

                                              Soll-Beliebtheitsgrad

Bei dieser Rechnung würde man jedoch ausgehen, dass jedes Gericht ebenso beliebt ist wie das nächste. In der Realität ist das eher selten der Fall. Daher passen wir die Rechnung bei der Speisekartendiagnose an und nehmen 70 Prozent des Durchschnittswertes als Richtschnur. Im Fall von fünf Artikeln rechnet man also: 

                                   Soll-Beliebtheitsgrad

So errechnet man den „Soll-Beliebtheitsgrad“. Liegt ein Artikel darüber – in diesem Fall gemessen an 17,5 % – wird er in unserer Excel-Tabelle in der Spate „Verkaufsmix“ mit „hoch“ (H) bewertet. Liegt er darunter, gilt er als „niedrig“ (N).

Ähnlich errechnet man den „Deckungsbeitrag“ bei der Speisekartendiagnose. Zunächst wird der Wareneinsatz vom Nettoverkaufspreis eines Gerichts subtrahiert. Übrig bleibt der Betrag, der zur Deckung der Fixkosten eines Betriebes beiträgt. Das sind alle Ausgaben für Personal, Pacht und Energieversorgung. Erst wenn diese Kosten gedeckt sind, können Betriebe Gewinne erzielen. Im nächsten Schritt wird auch beim Deckungsbeitrag ein Durchschnittwert errechnet. Das geschieht folgendermaßen: Die Deckungsbeiträge aller Artikel einer vorher festgelegten Kategorie (Hauptgerichte, Fleischgerichte, etc.) werden addiert. Das Ergebnis wird durch die Anzahl aller verkauften Gerichte dieser Kategorie geteilt. Angenommen, die untersuchte Angebotsgruppe besteht aus fünf Gerichten, deren Deckungsbeitrag jeweils 300 Euro beträgt. Die verkaufte Gesamtmenge liegt bei 1000. Dann sieht die Rechnung so aus:

                                          Deckungsbeitrag

Ist der Deckungsbeitrag eines einzelnen Gerichts nun höher als der durchschnittliche Wert der Angebotsgruppe, wird er bei der Speisekartendiagnose mit „hoch“ (H) bewertet. Liegt er darunter, mit „niedrig“ (N).

 

„Renner“ oder „Penner“?

Egal, wie umfangreich ein Angebot ist – die Speisekartendiagnose bricht anhand ihrer Berechnungen alle Gerichte auf vier Begriffe herunter: „Schläfer“ (auch „Penner“ genannt), „Verlierer“, „Renner“ und „Gewinner“. Und das steckt dahinter:

Der Verlierer: Niedriger Deckungsbeitrag und niedriger Verkaufsmix

Verlierer-SpeisekartendiagnoseDer Verlierer der Speisekartendiagnose ist ein Produkt, das auf allen Ebenen schlecht performt. Dieses Gericht verkauft sich nur schleppend. Außerdem bringt es wenig Bruttogewinn ein oder verursacht sogar Kosten. Mögliche Gründe sind ein zu hoher Wareneinsatz oder eine sehr aufwändige Zubereitung. Das schwarze Schaf der Speisekarte.

Der Schläfer: Hoher Deckungsbeitrag und niedriger Verkaufsmix

SchläferIm Schläfer schlummern Chancen. Sein hoher Deckungsbeitrag macht ihn sehr attraktiv für einen Betrieb. Allerdings ist er weniger gefragt beim Gast. Das Gute: Der Schläfer kann wachgerüttelt werden. Zum Beispiel, indem man das Gericht anders bewirbt, verschiedene Beilagen testet oder einen schmissigeren Namen benutzt. Erlaubt ist alles, was den Penner aus seinem Tiefschlaf weckt.

Der Renner: Niedriger Deckungsbeitrag und hoher Verkaufsmix

RennerBeim Renner der Speisekartendiagnose lohnt es sich, einen zweiten Blick zu riskieren. Viele Kunden bestellen ihn, und zwar immer wieder. Was zunächst ganz nach schwarzen Zahlen klingt, ist in diesem Fall aber eine Finte. Denn der Gewinn, den der Verkauf des Renners erzielt, ist zu niedrig, um die laufenden Kosten eines Betriebes zu decken. Auf Dauer würde dieses Gericht den Betrieb also nicht über Wasser halten. Viele Kunden entscheiden sich dennoch für ihn – zu Lasten profitablerer Gerichte. Unser Tipp: Den Renner weniger attraktiv gestalten. So wird der Gast vielleicht eher auf andere Speisen aufmerksam.

Der Gewinner: Hoher Deckungsbeitrag und hoher Verkaufsmix

GewinnerDer Gewinner hält genau das, was der Name verspricht. Es verkauft sich besser als die meisten anderen Speisen und bringt dabei noch ordentlich Bruttogewinn. Die einzige Herausforderung: den Absatz eines „Gewinners“ steigern. Die Gästenachfrage ist im wahrsten Sinne des Wortes „gesättigt“.

 

Was genau leistet die Speisekartendiagnose?

Verkaufsmix, Deckungsbeitrag, Penner und Renner – die Speisekartendiagnose ist eine komplexe Angelegenheit. Doch die Mühe lohnt sich. Denn sie kann viele wichtige Fragen beantworten. Zum Beispiel, was der optimale Verkaufspreis für jeden einzelnen Speiseartikel ist. Wie hoch der Soll-Wareneinsatz für die gesamte Speisekarte idealerweise sein sollte und wie sich Preisniveau und Umsatzstruktur verbessern lassen. Weiß ein Betrieb die Erkenntnisse aus der Speisekartendiagnose gut umzusetzen, winkt am Ende im Idealfall eine Gewinnmaximierung.


Von der Theorie zur Praxis

Taschenrechner und Speisekarte liegen bereit – jetzt kann es losgehen mit der Diagnose. Doch welche Informationen braucht man überhaupt und wie kann man vorgehen? Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit unserem praktischen Excel-Sheet und unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung die Weichen zu mehr Erfolg stellen können.


Speisekartendiagnose - Hilfreiche Vorbereitungen

  • Erstellen Sie einen Artikelbericht einer vorher festgelegten Kategorie (Hauptgerichte, Fleischgerichte, etc.) über eine bestimmte Servicezeit (z.B. "Mittag"). Dieser umfasst am besten einen möglichst repräsentativen Zeitraum (idealerweise mindestens einen Monat).
  • Tragen Sie folgende Daten zusammen:

                - Einkaufspreise, Rezepturen und Kalkulationen der zu vergleichenden Speisen (Soll-Wareneinsatzkosten)
                - Netto-Verkaufspreise aus der Speisekarte       

So einfach ist die Speisekartendiagnose. Wir wünschen viel Erfolg für mehr Gewinn.


Wie Sie faire und gewinnbringende Preise für Ihre Gerichte ermitteln und Ihren Deckungsbeitrag und Gewinn erhöhen können, verraten wir Ihnen hier.