Kalkulation

Mehr Gewinn mit der richtigen Preispolitik

15. August 2015

Wareneinsatz mal drei - ein klassisches Prinzip der Preiskalkulation. Allerdings auch ein Modell mit Fallstricken. Unser Fachmann Uwe Ladwig zeigt Ihnen eine moderne Alternative und gibt wertvolle Tipps für mehr Gewinn.

Mehr Gewinn mit der richtigen Preispolitik Titelbild

Kurzvorstellung Uwe Ladwig

Uwe Lawig Kuechenmeister IHK

Theorie und Praxis – Uwe Ladwig kennt und vereint beide Seiten. Der Küchenmeister (IHK) und Geschäftsführer von F&B Support berät Betriebe in der Hotellerie, Gastronomie und Gemeinschaftsverpflegung. Das Ziel: Eine Besserung der wirtschaftlichen Ergebnisse im F&B. Sein wertvolles Knowhow gibt der ausgewiesene Experte bereits seit mehreren Jahren in Seminaren für NESTLÉ PROFESSIONAL weiter.

 

 

 

 

 

Aufschlagskalkulation – Ein Auslaufmodell

Nehmen wir an, Sie haben einen Wareneinsatz von 1,80 €. Mit welchem Preis würden Sie das Gericht eher auf Ihre Karte setzen: 7,20 € oder 14,40 €? Keine Sorge, wir haben nicht in die Glaskugel geschaut. Hinter den beiden Zahlen stecken zwei komplett unterschiedliche Kalkulationen.

Für Generationen von Gastronomen war ein Modell der Preisermittlung das Maß der Dinge: Die Aufschlagskalkulation. Dabei wird auf den Wareneinsatz ein fester Aufschlagssatz gerechnet. Für den oben genannten Wareneinsatz könnte sich diese Kalkulation ergeben:

Beispiel: Verkaufspreisermittlung mit Aufschlagskalkulation

Wareneinsatz in €

WE

 

1,80 €

+ Gemeinkostenzuschlag

GKZ

200%

3,60 €

= Selbstkosten

SK

 

5,40 €

+ Gewinn in %

G

12%

0,65 €

= Nettoverkaufspreis

NVKP

 

6,05 €

+ Mehrwertsteuer

MwSt.

19%

1,15 €

= Bruttoverkaufspreis

BVKP

 

7,20 €

 

So weit, so verständlich. Die Tücken stecken allerdings im Detail. Die Aufschlagskalkulation basiert nämlich auf dem Wareneinsatz. „Vorsicht“, warnt Uwe Ladwig, „das ist nicht mehr zeitgemäß. Schließlich ist mittlerweile der Mitarbeitereinsatz der höchste Kostenblock in der Küche.“ Und der Fachmann sieht weitere Nachteile in der Aufschlagskalkulation:

  • Produkte mit einem hohen Wareneinsatz werden überdimensional teuer
    • Folge: Der hohe Verkaufspreis schreckt Kunden ab, die Gerichte verkaufen sich schlecht, ohne gutes Einkaufsmanagement verderben teure Waren
  • Produkte mit einem niedrigen Wareneinsatz werden zu günstig verkauft
    • Folge: Gerichte mit einem niedrigen Verkaufspreis laufen sehr gut („Renner“), der Betrieb verdient aber nicht genügend an ihnen, um die entstandenen Produktionskosten zu decken

Deckungsbeitrag – So wird kalkuliert

„Wenn Sie Geld verdienen möchten, sollten Sie die Aufschlagskalkulation besser einmotten“, weiß Uwe Ladwig. Sein Zauberwort für eine gewinnbringende Preispolitik ist der Deckungsbeitrag. Dahinter steckt eine Kennzahl, die Sie mit ein paar Informationen aus Ihrer Betriebswirtlichen Auswertung (BWA) ganz einfach selbst kalkulieren können.

Was sagt der Deckungsbeitrag überhaupt aus?

Der Deckungsbeitrag (DB) zeigt auf, was nach Abzug des Wareneinsatzes vom Nettoeinsatz übrigbleibt, um weitere Kosten (Personal, Pacht, Energie, etc.) zu bezahlen und den notwendigen Gewinn zu decken. Er ist also der Überschuss aus dem Verkauf eines Produktes.

Um den notwendigen Deckungsbeitrag pro Gericht zu errechnen, benötigen Sie zunächst die Gesamtkosten des Betriebes und die Gesamtwareneinsätze. In unserem Beispiel gehen wir von 1.659.000 € Gesamtkosten und 384.000 € Gesamtwareneinsatz aus:

1.659.000 € - 384.000 € = 1.275.000 €

Gesamtkosten Küche – Gesamtwareneinsatz Küche = Gesamtdeckungsbeitrag Küche

 

Das Ergebnis ist der notwendige Gesamtdeckungsbeitrag für die Küche in Höhe von 1.275.000 €. Uwe Ladwig empfiehlt, diesen Betrag ausschließlich über die wichtigsten Gerichte (A-Produkte) zu erwirtschaften. „Meistens sind Hauptgerichte die A-Produkte“, so Ladwig.

Nehmen wir an, dass die Hauptgerichte 75% der verkauften Gerichte ausmachen.

1.275.000 € x 75% = 956.250 €

Gesamtdeckungsbeitrag Küche x Anteil in % Hauptgerichte = Gesamtdeckungsbeitrag Hauptgerichte

 

Im nächsten Schritt teilen Sie durch die Gesamtzahl der verkauften Hauptgerichte.

956.250 € : 106.250 = 9,00 €

Gesamtdeckungsbeitrag Hauptgerichte : verkaufte Gerichte = Deckungsbeitrag pro Gericht

 

Und so ergibt sich daraus der Verkaufspreis:

Beispiel: Verkaufspreisermittlung mit Deckungsbeitragskalkulation

Wareneinsatz in €

WE

 

1,80 €

+ Deckungsbeitrag

DB

 

9,00 €

= Selbstkosten

SK

 

10,80 €

+ Gewinn in %

G

12%

1,30 €

= Nettoverkaufspreis

NVKP

 

12,10 €

+ Mehrwertsteuer

MwSt.

19%

2,30 €

= Bruttoverkaufspreis

BVKP

 

14,40 €

 

Mit dieser Art der Preispolitik werden Sie faire und gewinnbringende Preise für Ihre Gerichte ermitteln und – erfreulicher Nebeneffekt – Ihren Deckungsbeitrag und Gewinn erhöhen.

Die Vorteile der Deckungsbeitragskalkulation

  • Der Gesamtaufwand für die Herstellung (inkl. Personalkosten, etc.) wird besser erfasst und gleichmäßig verteilt.
  • Faire Preispolitik für Gast und Unternehmer, weil Produkte mit einem hohen Wareneinsatz nicht mehr überdimensional teuer werden.
  • Produkte geraten durch Fehlkalkulationen nicht ins Abseits („Verhinderungspreise“).

„Gewinnsteigerung ist planbar“, sagt Uwe Ladwig. Seine Tipps für die Preisfindung:

  • Erstellen Sie von allen A-Produkten (Hauptgerichte) genaue Rezepturen. Diese bilden die Basis für eine individuelle Kalkulation des Wareneinsatzes. Wenn Sie dann regelmäßig die Einkaufspreise aktualisieren, ist auch der Wareneinsatz immer auf dem neuesten Stand.
  • Ermitteln Sie mit der Deckungsbeitragsmethode den Mindestpreis für jedes einzelne Produkt. Den Gewinn können Sie dann individuell wählen und auch ganz kurzfristig anpassen.
  • Welches Gericht läuft gut, welches steigert Ihren Gewinn? Führen Sie eine Speisekartendiagnose durch und ermitteln Sie die „Gewinner“, „Renner“, „Verlierer“ und „Schläfer“.
  • Berücksichtigen Sie auch, dass Kunden für ihre Lieblingsprodukte durchaus mehr zahlen würden.
  • Bauen Sie eine Preisbremse in Ihre Preispolitik ein, so dass keine „Verhinderungspreise“ entstehen.
  • Seien Sie bereit, Speisen, die dem Gast zu teuer sind, auch günstiger anzubieten (wenn die Deckungsbeitragskalkulation Spielraum aufzeigt).
  • Binden Sie die Mitarbeiter im Verkauf ein und geben Sie Empfehlungen für Speisen mit dem besten Gewinnanteil.